Negociar envolve argumentar e persuadir outra pessoa, convencendo-a de que a sua proposta é positiva. Para isso, é importante conhecer boas técnicas de negociação, sabendo quando utilizar cada uma dependendo da situação.
Seja para a venda de produtos, serviços ou outros tipos de acordos, saber negociar é imprescindível, especialmente em um mercado competitivo como o atual.
Continue lendo para conhecer técnicas eficazes e colocar em prática no seu negócio, fechando boas vendas e selando parcerias estratégicas. Vamos começar?
05 Técnicas de negociação para diferentes situações
Confira as melhores e mais persuasivas técnicas de negociação para colocar em prática em diferentes contextos e fechar excelentes negócios!
1. Pé na porta
Imagine que você está buscando fechar um acordo com um potencial cliente. A estratégia do “pé na porta” envolve iniciar a negociação com uma solicitação inicial menor, como um pé colocado suavemente para impedir que a porta seja fechada.
Para isso, é preciso oferecer algo que seja fácil para o cliente aceitar, como uma pequena compra. Uma vez que ele tenha concordado com isso, é provável se mostrar aberto a compromissos maiores.
Por exemplo, oferecer um desconto inicial em um serviço para atrair o interesse do cliente e, em seguida, apresentar pacotes mais completos.
2. Porta-na-cara
Se a estratégia do “pé na porta” é entrar suavemente, a técnica da “porta-na-cara” é totalmente o oposto. Aqui, você faz um pedido inicial que sabe que será recusado, muitas vezes até extravagante, antes de fazer a verdadeira proposta.
Isso faz com que as chances do cliente concordar com a segunda solicitação sejam muito maiores. Afinal, o pedido parecerá bastante razoável em relação ao anterior.
Por exemplo, pedir ao cliente para fazer uma compra grande e cara, sabendo que ele vai recusar. Então, em seguida, propor uma compra menor, que é realmente o que você queria oferecer desde o início.
3. BATNA
A sigla BATNA significa Best Alternative to a Negotiated Agreement, em português: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.
Essa técnica se concentra em identificar e entender qual é a sua melhor alternativa caso a negociação não seja bem-sucedida. Por exemplo, se você não conseguir vender um pacote de serviços completo, poderá oferecer algo mais básico, aumentando as chances do cliente aceitar.
Conhecendo sua BATNA em cada situação, você pode negociar com mais confiança, sabendo que tem opções para além do que foi inicialmente planejado.
4. SPIN
A técnica SPIN envolve moldar a percepção do outro sobre determinado assunto, através de uma série de perguntas baseadas nos seguintes tópicos: situação, problema, implicação e necessidade.
Observe:
S – Situação: refere-se ao contexto em que a negociação ocorre, possibilitando a adaptação da sua abordagem.
Exemplo:
- Qual é o principal desafio ou problema jurídico que sua empresa está enfrentando atualmente?
P – Problema: indica os problemas ou desafios que precisam ser resolvidos durante a negociação.
Exemplo:
- Quais são as consequências de não resolver esses problemas legais para sua empresa?
I – Implicação: refere-se às implicações ou consequências dos problemas identificados.
Exemplo:
- Como esses problemas legais impactam diretamente seus resultados financeiros?
N – Necessidade: indica as necessidades envolvidas na negociação.
Exemplo:
- Quais são seus objetivos de longo prazo em relação à gestão de questões legais dentro da sua empresa?
Através das respostas obtidas nesses quatro tipos de perguntas você conseguirá as informações necessárias para direcionar sua abordagem e aumentar as chances de ter sua proposta aceita.
5. Ganha-ganha
Por fim, temos a técnica “ganha-ganha”, concentrada em encontrar soluções mutuamente benéficas para todas as partes envolvidas na negociação.
Em vez de adotar uma abordagem de soma zero, onde os ganhos de uma parte significam perdas para a outra, busca-se criar um acordo onde todos saiam ganhando.
Por exemplo, ao negociar a data de entrega de um projeto, é válido definir prazos realistas para cada etapa, garantindo que o trabalho seja concluído com qualidade e dentro do cronograma desejado pelo cliente.
Isso beneficia ambos, pois o cliente recebe um trabalho de alta qualidade no prazo desejado, enquanto a empresa tem tempo suficiente para criar e revisar o projeto com cuidado, mantendo sua reputação profissional.
Dicas para aprimorar as técnicas de negociação
Independentemente de qual técnica de negociação você for colocar em prática, é importante considerar alguns pontos para alcançar o melhor resultado possível, acompanhe!
Defina seus pontos inegociáveis
Antes de iniciar qualquer negociação, é fundamental definir claramente quais são os pontos que você não está disposto a ceder. Isso pode incluir limites de preço, condições de pagamento ou prazos de entrega.
Ter esses pontos estabelecidos desde o início ajudará a manter o foco e a evitar compromissos que não sejam vantajosos para você.
Seja sempre gentil e educado
Uma negociação eficaz não se resume apenas aos números. A maneira como você se comunica e se relaciona com a outra parte pode ter um grande impacto no resultado.
Portanto, seja sempre gentil, respeitoso e educado durante todo o processo de negociação, mesmo quando houver divergências de opinião ou interesses.
Pratique o que irá dizer
A prática é essencial para se sentir confiante e preparado durante uma negociação. Antes de iniciar a conversa, dedique um tempo para praticar o que irá dizer, especialmente em relação aos pontos-chave que deseja enfatizar. Isso ajudará a evitar insegurança e falta de clareza durante a reunião.
Faça perguntas
Fazer perguntas é uma parte crucial da negociação, pois ajuda a entender melhor as necessidades e interesses da outra parte. Além disso, pode revelar informações importantes a serem utilizadas a seu favor durante a conversa.
Portanto, esteja preparado para fazer perguntas inteligentes e ouvir atentamente as respostas.
Saiba parar quando necessário
Por fim, saiba reconhecer quando é hora de encerrar uma negociação. Se ficar claro que não há mais espaço para um acordo mutuamente benéfico ou se a outra parte não estiver disposta a ceder em pontos importantes, pode ser melhor interromper a negociação e explorar outras possibilidades.
Não tenha medo de dar um passo para trás e reavaliar a situação se necessário.
Com essas dicas e técnicas você estará pronto para realizar boas negociações, conquistando cada vez mais clientes e construindo uma reputação positiva no mercado.
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